2016년 개봉한 〈파운더(The Founder)〉는 세계 최대 패스트푸드 체인 맥도널드의 탄생과 확장을 그린 실화 기반 영화입니다. 이 영화는 단순 성공담이 아니라, 레이 크록이라는 사업가와 창업가의 맥도날드 형제와의 철학적 충돌, 브랜드와 시장 지배력의 힘, 그리고 윤리와 확장의 경계를 날카롭게 보여줍니다.
1. 창업자와 사업가가 대치하다.
1950년대 미국, 52세 세일즈맨 레이 크록은 밀크셰이크 기계 영업 중 캘리포니아의 작은 햄버거 가게 ‘맥도널드’를 만나 ‘스피디 시스템’의 효율과 완성도에 감탄합니다. 그는 형제들을 설득해 프랜차이즈 사업을 시작하지만, 확장과 수익을 중시한 레이와 품질을 고수한 형제들의 철학이 충돌합니다. 레이는 ‘부동산 전략’으로 경영권을 장악하고 형제들을 배제한 뒤, ‘맥도널드’라는 이름까지 독점해 세계 최대 패스트푸드 제국을 세웁니다. 형제들의 원래 가게는 이름조차 쓰지 못한 채 역사 속으로 사라집니다.
2. 레이 크록이 성공할 수 있었던 사업 전략은 무엇인가?
1) 기회를 발견했다 – ‘스피디 시스템’에 주목
남들이 그냥 지나치는 ‘효율’을 비즈니스 기회로 해석합니다. ‘패스트푸드’라는 개념을 아직 대중이 익숙하지 않을 때 그 개념을 선점합니다. 제품(햄버거) 보다 제조·운영 프로세스를 비즈니스의 핵심 가치로 인식합니다.
2) 프랜차이즈 모델 도입했다 – 확장성 확보
단순한 ‘매장 수 늘리기’가 아니라, 표준화된 시스템을 도입해 확장했으며 결과적으로 동일한 맛·속도·서비스로 고객 경험을 일관되게 제공했습니다. 이것은 브랜드 신뢰도 상승을 가져오고 가맹 확대에 가속도가 붙었습니다.
3) 안정적인 부동산 임대 수입 전략을 세웠다 – 수익 구조 전환
프랜차이즈 로열티만으로는 수익이 제한적이고, 본사가 점주를 강하게 통제하기 어려움의 문제가 있었습니다. 이를 해결하고자 프랜차이즈 부동산 임대 사업을 도입합니다. 레이가 세운 ‘프랜차이즈 부동산 회사(FIC)’가 매장 부지를 매입·임대하고, 점주는 부동산 임대료 + 로열티를 본사에 지불합니다. 이는 안정적 현금 흐름 확보, 경기 변동에도 비교적 안정적입니다. 부동산 소유를 통한 점주 통제권 강화로 계약 해지나 규정 위반 시 쉽게 철수 가능했습니다.
4) 브랜드 파워를 극대화시켰다 – 이름과 상징의 가치
‘맥도널드’라는 이름이 주는 친근함·신뢰·미국적인 이미지를 만듭니다. 그리고 상표권·브랜드 소유권을 확보하여 형제들이 ‘맥도날드’ 간판을 사용할 수 없게 했습니다. 이는 전 세계 어디서나 동일한 브랜드 인지도 형성하게 되었고, 이름 자체가 마케팅이 되어 광고비 효율을 극대화했습니다.
5) 원가 절감과 운영 효율성을 극대화시켰다.
형제들은 신선한 재료를 고집했고, 생산 비용이 높아 확장성이 떨어졌습니다. 이를 분말 밀크셰이크(냉장 필요 X) 등으로 비용을 절감시키고, 공급망으로 대량 계약하여 원재료 단가를 하락시켰습니다. 주방 설계와 인력 동선을 최적화하여 매출 대비 순이익을 증가시켰습니다. 가맹점 수익 구조가 안정되자 신규 가맹 문의가 폭증했습니다.
6) 세일즈와 협상력을 높였다.
레이의 강점은 ‘사업 아이디어’보다 영업력·설득력이었습니다. 투자자·점주·은행 모두를 설득하는 프레젠테이션 능력이 있었으며, 끊임없이 인맥을 확대하여 정치인·유력인과 연결되었습니다. 자금 조달, 규제 완화, 대규모 확장이 모두 가능해졌습니다.
7) 마지막 승부수 – 계약 재구성
형제들과의 초기 계약(이익 분배·경영권 제한)이 발목을 잡았지만, 부동산 회사를 별도 설립해 계약 범위 밖의 수익 구조를 창출했습니다. 서서히 본사 권한을 강화하여 형제들의 영향력을 축소했고, 형제들을 완전히 배제하여 맥도널드의 ‘유일한 창업자’로 역사에 남습니다.
3. 맥도날드 형제들의 패착 원인
3-1) 확장 전략 이 없었다.
‘스피디 시스템’이라는 혁신을 만들었지만, 전국 확장에 소극적이었습니다. 품질 저하를 우려해 가맹점 수를 제한했고, 그 사이 시장을 선점할 기회를 다른 사업가(레이 크록)가 차지했습니다.
3-2) 브랜드·상표권 보호 미흡했다.
‘맥도널드’ 이름과 운영 시스템에 대한 법적 보호 장치를 마련하지 않았습니다. 계약 시 상표권을 본인들이 완전히 보유하도록 조건을 두지 않아, 결국 자기 이름으로 가게를 운영할 권리까지 잃었습니다.
3-3) 자본력·마케팅 역량이 부족했다.
지역 자본과 입소문 마케팅에 의존해 성장 속도가 느렸습니다. 대규모 광고, 부동산 매입, 전국 단위 공급망 구축에 필요한 자금이 부족했고, 투자자·은행과 연결되는 네트워크도 없었습니다.
3-4) 시대 변화 대응력 부족했다.
1950~60년대는 전국 체인점, TV 광고, 고속도로 상권이 급성장하던 시기였습니다. 그러나 형제들은 여전히 지역 중심 운영에 머물렀고, 대규모 유통·광고 트렌드에 적응하지 못했습니다.
3-5) 파트너십 협상력 부족했다.
레이 크록과 초기 계약 시 법률·재무 전문가 도움 없이 계약을 체결했습니다. 1% 로열티 구두 약속처럼 법적 효력이 없는 조건을 수용했고, 계약서의 허점을 레이가 활용해 경영권을 빼앗겼습니다.
3-6) 사업 철학의 한계가 있었다.
형제들의 철학은 ‘품질·신뢰·운영 완벽화’였고, 레이의 철학은 ‘확장·시장 점유율·수익성’이었습니다. 장인형 창업자 스타일로는 급변하는 산업 환경과 대규모 자본 경쟁에서 주도권을 유지하기 어려웠습니다.
4. 레이와 결별 후에, 형제들이 재기에 성공하지 못한 이유
맥도날드 형제는 회사를 넘긴 순간, 브랜드·자본·확장성·마케팅이라는 핵심 무기를 모두 잃었고, 지역 맛집 수준의 영향력만 유지하다가 시대 흐름에서 밀려났습니다. 쉽게 말해, “아이디어는 여전히 좋았지만, 무기를 모두 빼앗긴 상태에서 싸운 전쟁”이었기 때문에 이전처럼 성공하는 건 구조적으로 불가능했습니다. 형제들이 재기하려면, 맥도널드와 ‘같은 게임’을 피하고 품질·스토리·차별화된 경험을 중심으로 시장을 새롭게 정의했어야 합니다. 즉, 정면승부가 아니라 옆길로 가서 자기만의 길을 만드는 블루오션 전략이 유일한 재기 가능성이었습니다. 형제들은 이미 브랜드·자본·확장성·마케팅이라는 핵심 무기를 모두 잃었고, 지역 맛집 수준의 영향력에만 유지하다가 시대 흐름에서 밀려났습니다.
5. 형제들이 어떻게 했으면 다시 성공했을까?
5-1) 프리미엄 버거 브랜드로 전환 - 새로운 프레임을 씌워야 한다.
저가 경쟁 대신 고급 재료와 주문 즉시 조리로 차별화. ‘수제 버거’ 포지션으로 품질 승부. 충성 고객 확보 용이하지만 원가 부담이 크다는 단점이 있다.
5-2) 지역 특화·로컬 아이덴티티 강조 전략
‘캘리포니아 오리지널’ 등 지역성과 문화성 강조, 지역 축제·농산물 협업 메뉴 개발을 해야 한다. 스토리텔링 자산 확보 가능하나 시장 규모 제한적이라는 단점이 있다.
5-3) 패스트푸드+레스토랑 하이브리드 모델 도입
패스트푸드의 속도에 레스토랑의 편안함 결합한다. 메뉴 다변화로 가족·데이트 수요 확보, 객단가 상승하지만 운영 복잡성 증가하는 단점이 있다.
5-4) 트럭·이동식 판매 시스템 도전
푸드트럭으로 축제·경기 등 이벤트 중심 영업을 한다. 투자비 적고 다양한 지역 테스트 가능하다. 하지만 날씨·행사 의존도 높다.
5-5) 프랜차이즈 대신 라이선스 모델 도입
가맹점 직접 운영 대신 운영 노하우+브랜드 사용권 판매한다. 저위험·빠른 확장 가능하나 품질 통제 어려움이 있다.
6. 같은 업종에서 다른 프레임으로 성공한 사업사례
1) 스타벅스
커피를 ‘머무는 공간’과 ‘문화’로 재정의했습니다. 매장을 ‘제3의 공간’으로 설계하여 단순 음료가 아닌 라이프스타일을 판매했습니다.
2) In-N-Out Burger
냉동 재료 사용 금지, 주문 즉시 조리, 한정된 매장 운영 등 품질 중심 전략을 고수했습니다. 광고는 거의 하지 않고 구전 마케팅에 의존합니다.